El canal regional ha experimentado algunos cambios en los últimos años. A medida que la pandemia nos rodeaba, desestabilizando los márgenes y sembrando incertidumbre, tuvimos que encontrar nuevas formas de agregar valor y ser socios en los viajes de nuestros clientes. Creo que emergimos más fuertes, habiendo aprendido algunas lecciones valiosas. El panorama empresarial del Medio Oriente se ve muy diferente después de los bloqueos, una recesión, el colapso de la cadena de suministro y la inflación. Pero el cambio trae oportunidades para el canal si sabemos dónde buscar.
Al comienzo de 2023, los clientes de nuestros clientes quieren cosas diferentes, lo que significa que sus prioridades han cambiado. Debemos asegurarnos de que, en todo el ecosistema del canal, las personas estén actualizadas con las últimas necesidades y requisitos de la industria. Deben comprender la fuerza de atracción y de empuje de fuerzas como la eficiencia de costos, el consumo de energía del centro de datos, ESG (medio ambiente, social y gobierno), OPEX y CAPEX. Con estos conocimientos, el canal puede asegurarse de agregar valor, deleitar a los clientes y convertirse en verdaderos socios en el cambio. Aquí hay tres desarrollos que creemos que darán forma al mercado regional en 2023.
El control de costos y los desafíos del cambio climático dominarán el mercado de almacenamiento en 2023.
Durante el próximo año, el consumo de energía del centro de datos seguirá siendo un desafío importante. El enfoque estará principalmente en los costos, dada la situación económica actual y el hecho de que los presupuestos de TI están creciendo en un solo dígito. Sin embargo, la presión del cambio climático también está impulsando una conmoción sin precedentes.
La clave del éxito en 2023 es que los socios del canal se eduquen en sostenibilidad para asegurarse de que están ayudando a los clientes a tomar decisiones informadas. Los socios del canal están en una posición ideal para asesorar sobre ahorros y consumo de energía, refrigeración, ahorro de espacio, cualquier cosa que pueda reducir los costos del centro de datos. Aquellos que no adopten este enfoque corren el riesgo de quedarse atrás en un mercado cada vez más competitivo, cambiante y ajustado. En el futuro, los socios del canal deberán comunicarse con los clientes en un lenguaje diferente que vaya más allá de la tecnología y abarque la alfabetización financiera y de ESG. Esto requerirá capacitación.
2023 verá una fuerte adopción de modelos de consumo flexibles.
El clima económico actual ha creado condiciones para un sólido aumento en la adopción del modelo de suscripción en 2023. Esto se debe a una fuerte demanda de los clientes por más opciones de gastos operativos (OPEX) en la compra de hardware y software de almacenamiento para evitar grandes desembolsos de gastos de capital (CAPEX). El canal debe reconocer que la transición a la suscripción es una propuesta atractiva para los clientes, ofreciéndoles nuevas corrientes de ingresos recurrentes.
La transición a soluciones de suscripción crea nuevas posibilidades para que los socios construyan servicios periféricos alrededor de una solución para el cliente. Sin embargo, debe haber una evolución en el modelo de compensación para aquellos que venden servicios de suscripción. Los proveedores y los socios deberán trabajar en estrecha colaboración para hacer de las suscripciones un modelo atractivo y rentable tanto para los clientes como para los equipos de ventas de los socios. En 2023, los programas de socios desempeñarán un papel crítico en incentivar y motivar al canal.
ESG es ahora una de las tres principales preocupaciones de los clientes
Está claro que ESG es una alta prioridad tanto para el canal como para los clientes. Muchos socios están creando mini-juntas o comités de dirección para abordar el problema y la sostenibilidad es ahora uno de los tres principales criterios en todas las solicitudes de propuestas (RFP) que recibimos. Los clientes exigen que se aborde el tema de ESG y los socios deben ser capaces de responder en consecuencia.
Desde la perspectiva del almacenamiento, esta tendencia se acelerará en 2023, independientemente de la recesión económica. Una razón clave para esto es que si un proveedor de almacenamiento puede demostrar una reducción del 80% en los costos de energía y refrigeración, esto se convertirá en algo muy convincente para los clientes en términos de compromisos de ESG y el deseo de reducir costos.
Campeones de la sostenibilidad
Los clientes están pidiendo campeones de la sostenibilidad que puedan ayudarlos a diferenciarse en sus mercados y futuros modelos de negocio. El canal puede cumplir ese papel. Con la preparación adecuada, el ecosistema de socios puede mostrar a los clientes cómo realizar los cambios que necesitan con un dolor mínimo. Si lo hacemos bien, nos convertiremos conjuntamente en socios a largo plazo en sus trayectorias de crecimiento.