Eva-Marie Elya, directora senior de ventas de canal a nivel mundial en Lookout, un proveedor líder de seguridad en la nube, describe las complejidades de gestionar canales globales y cómo las supera. Explica cómo la empresa permite que sus socios de canal lideren el proceso de ventas con su asistencia.
¿Puede describir su rol actual y las partes que son un tanto desafiantes?
Soy la directora senior de ventas de canal a nivel mundial en Lookout. En mi rol, soy responsable de un equipo global distribuido en EMEA, APAC y las Américas y me esfuerzo por mantenerme en contacto y conectarme con los socios de todo el mundo. Si bien esto es un desafío y requiere disciplina, trato de acomodar a nuestros socios y al equipo teniendo días con horarios laborales internacionales y días con horarios laborales estadounidenses. Afortunadamente, tenemos representación de Lookout en todas las regiones y brindan un fabuloso soporte a nuestros clientes y socios.
¿Puede explicar cómo su empresa trabaja con los socios de canal?
Cuando Lookout ingresó a este mercado, decidimos desde el principio que seríamos una empresa con un modelo de go-to-market indirecto, lo que significa que solo vendemos a través de nuestros socios de canal, no hacemos negocios directos y no competimos con nuestros socios. Permitimos que nuestros socios de canal lideren el proceso de ventas con nuestra asistencia y, por supuesto, presentamos a nuestros socios a organizaciones con requisitos de protección de datos, seguridad en la nube o protección de endpoint.
¿Cómo asegura que los socios de canal prosperen en un mercado altamente competitivo?
Reconocemos la necesidad de que nuestros socios se diferencien. Ayudamos proporcionando marcos y procesos para servicios de consultoría y profesionales, como evaluaciones de riesgos que proporcionan una puntuación de riesgo de datos relacionada con la postura de seguridad de una organización. Estas evaluaciones de riesgos proporcionan información valiosa para una organización sobre cómo se protegen sus activos más valiosos en la nube de compartir no autorizado o ataques de malware.
Ofrecemos un programa de capacitación completo para socios de forma gratuita, que incluye capacitación en línea y en aula para poner al día a nuestros socios con las tendencias del mercado, las opiniones de los analistas de la industria y los recursos, y cómo abordar los desafíos de los clientes.
Además, las organizaciones buscan consolidar tecnologías y preferirían trabajar con socios que puedan ofrecer una solución consolidada. Lookout ofrece Security Service Edge (SSE) en una plataforma unificada y detección y respuesta de endpoints móviles (EDR) a través de Lookout Mobile Endpoint Security. (Gartner: Para 2025, el 80% de las organizaciones que buscan adquirir servicios de seguridad relacionados con SSE comprarán una solución consolidada de SSE, en lugar de ofertas independientes de broker de seguridad de acceso a la nube, gateway web seguro y ZTNA, frente al 15% en 2021.)
¿Cuáles son las últimas tendencias que ve emergiendo en el canal?
La falta de recursos de TI requiere que las organizaciones externalicen partes de ella a los socios del canal. Por lo tanto, es cada vez más importante que los proveedores proporcionen a los socios acceso al conocimiento sobre cómo administrar sus soluciones de principio a fin. También es importante comprender el ecosistema tecnológico más amplio y cómo se integran las soluciones de diferentes proveedores entre sí para garantizar una vista de extremo a extremo fácil de administrar. Por ejemplo, la plataforma de seguridad de Lookout se integra con proveedores de SIEM, proveedores de EPP y herramientas de clasificación de datos como Microsoft AIP o Help Systems (Digital Guardian, Titus, Boldon James).
¿Cuál es su filosofía de gestión?
Empoderamiento, capacitación, transparencia y confianza. Contrate a las mejores personas y permítales prosperar. Escuche y asegúrese de que su equipo tenga acceso a todo lo que se requiere para tener éxito.
Cuando mira hacia atrás en su carrera, ¿cuál ha sido el logro más memorable?
Escuchar comentarios de los socios que dicen que estamos en el camino correcto, que presentamos una gran oportunidad y que realmente disfrutan trabajando con nosotros y confían en nosotros, es lo que más me enorgullece.
¿Qué fue lo que la hizo pensar en una carrera en tecnología?
Siempre me impresionó e interesó la tecnología, aunque no tengo formación educativa en tecnología. Recuerdo que hace algunos años tuvimos un ingeniero en Lookout que nos dio una lección sobre cómo codificar una aplicación de iOS. Me hizo pensar en las posibilidades que tienes cuando puedes escribir software. Marc Andreessen, uno de nuestros inversores, una vez dijo: «El software se está comiendo el mundo». Si tuviera que elegir de nuevo, probablemente elegiría la ingeniería de software como mi especialidad.
¿Qué cree que será el tema candente de tecnología en 2022?
Las herramientas de seguridad en las instalaciones que se implementan en aislamiento ya no son suficientes, incluso para las cargas de trabajo en las instalaciones. Para abordar los desafíos siempre cambiantes de un mundo primero en la nube, las organizaciones deben invertir en una plataforma integrada que pueda asegurar sus datos desde el punto final hasta la nube.
¿Cuáles son sus intereses personales y dónde le gusta pasar la mayor parte de su tiempo después del trabajo?
Tengo una familia increíble con mi esposo y dos hijos, y mi tiempo fuera del trabajo está dedicado a ellos. Ver a los niños crecer es una de las cosas más gratificantes de la vida. Me ayudan a apreciar las cosas pequeñas (como las lombrices, los escarabajos y las ranas) y me mantienen con los pies en la tierra.