Juan Villalobos, Director de Ventas de Canal de F5 LATAM, nos cuenta sobre las oportunidades de negocio disponibles en el ecosistema de canales de la compañía en 2024.
¿Qué implica su puesto?
F5, clasificada como empresa de segundo nivel, realiza todas sus transacciones de ventas a través de socios. El equipo de canal se concentra en habilitar y activar a estos socios en LATAM, dando forma a la estrategia y estableciendo planes de comercialización con ellos. Esta colaboración se basa en la confianza y está dirigida a todos los segmentos del mercado, con especial énfasis en el segmento empresarial.
¿Quién le reporta directamente en la región?
Un equipo de cinco personas, estacionado en ciudades clave, gestiona regiones que incluyen Brasil, México, Colombia, Chile y Estados Unidos. El Líder del Programa y el equipo de Desarrollo Comercial, compuesto por tres miembros con sede en Guadalajara, nuestro Centro de Atención al Cliente, colaboran estrechamente con el equipo de marketing. Sirven como punto de contacto inicial con los clientes tras una acción de generación de leads.
¿Cuántos socios tienes en LATAM? ¿En qué países están estos?
En LATAM, contamos con una red de poco más de 400 socios distribuidos en tres regiones: Brasil, México y el Área Multipaís (MCA), que a su vez se divide en tres subregiones: Norte, Sur y el Caribe de habla inglesa. En Brasil, nuestros representantes F5 están ubicados en Sao Paulo y Brasilia.
¿Puede explicar cómo trabaja su empresa con los socios de canal?
Habilitar, activar y recompensar. Comprender las necesidades de nuestros socios es clave para generar confianza y fomentar la colaboración. Trabajamos en estrecha colaboración con los equipos de ingeniería y ventas de F5 para ayudar a nuestros socios. Además, activamos socios a través de planes de marketing y negocios, alineando los reembolsos con nuestra estrategia de ventas.
¿Cuál es su filosofía de gestión de canales?
No importa el tamaño o la designación de un socio, una sociedad es siempre recíproca. Es esencial para nosotros comprender cómo podemos contribuir al crecimiento de un socio. Después de todo, su éxito es sinónimo del nuestro.
¿Cómo gestiona los clientes potenciales de software, hardware y servicios de F5?
Los prospectos se asignan al equipo de Desarrollo Comercial, que opera bajo mi supervisión. Este equipo colabora estrechamente con el departamento de marketing, interactuando con prospectos que surgen de diversas actividades y tácticas de generación de demanda en LATAM. A medida que un cliente potencial se convierte en cliente potencial, se le asigna un administrador de cuentas de F5 que es responsable de validar y calificar el cliente potencial antes de enviar la oportunidad a un socio.
¿Los socios de F5 trabajan con el portafolio completo o de forma segmentada?
Los socios interactúan con toda nuestra cartera, aunque la mayoría tiene áreas específicas de especialización y fortaleza. Por ejemplo, algunas se especializan en sectores verticales como gobierno, finanzas y proveedores de servicios, mientras que otros se centran en unidades de negocio como seguridad, microservicios y nube.
¿Trabajan de manera diferente con socios de canal en América Latina en comparación con otras regiones?
Operamos bajo el programa global UNITY+, con la única variación en LATAM que los requisitos están alineados con las necesidades regionales. Estratégicamente, mientras las directivas globales establecen las prioridades de comercialización para los socios, nosotros implementamos nuestras propias tácticas y actividades a nivel local. Un ejemplo de esto es el evento anual de F5, F5 Revolution, que es el evento insignia en LATAM para clientes y socios. Está previsto que se lleve a cabo en Cancún del 11 al 14 de junio de 2024.
¿Cómo ofrecen sus socios las soluciones F5 a los usuarios finales?
La mayoría de nuestros socios tienen sus propios equipos de servicio dedicados a ofrecer soluciones F5. Estos equipos se someten al proceso de certificación F5 para validar su experiencia. En LATAM, lanzamos el programa de servicios para socios hace cinco años, enfocándonos en la entrega de soluciones de alto nivel. Este programa es un ecosistema crítico donde los socios trabajan en colaboración entre sí y con F5.
¿En qué industrias se centran los socios de F5 y en qué desafíos tecnológicos/comerciales de los clientes?
Nuestros socios, que operan principalmente en el segmento empresarial, se concentran en verticales clave como finanzas, gobierno y proveedores de servicios. Ayudan a nuestros clientes a abordar el desafío de proteger, entregar y optimizar cada aplicación y API, independientemente de su ubicación.
¿Cómo se garantiza que los socios de canal prosperen en un mercado altamente competitivo?
Para mantener una ventaja competitiva, es esencial mantenerse estrechamente alineado con los socios a través de un programa de socios que respalde su crecimiento. Esto implica tener prioridades claras de comercialización y ser capaz de articular eficazmente el «por qué»: la dirección y el valor de hacer negocios con F5.
¿Cómo proporciona la gama de ofertas de F5 una ventaja competitiva en su industria?
El año pasado, presentamos nuestra oferta SaaS, F5 Distributed Cloud Services (XC). Estos servicios, basados en un modelo SaaS, abarcan seguridad, redes y gestión de aplicaciones. Permiten a los clientes implementar, proteger y administrar sus aplicaciones en un entorno nativo de la nube, ya sea en un centro de datos, en múltiples nubes o en la red o en el borde empresarial.
¿Cuáles son las últimas tendencias que ve que surgen en todo el canal?
Hace más de una década, la práctica común era que los clientes alojaran aplicaciones en centros de datos. Entonces surgió el concepto de «pasar a la nube», con predicciones de que las aplicaciones migrarían rápidamente a la nube en unos pocos años. Sin embargo, estas predicciones fueron en gran medida inexactas. Los expertos de la industria, los analistas e incluso los fabricantes juzgaron mal la situación. La evolución real del alojamiento de aplicaciones y la migración a la nube resultó ser bastante diferente de aquellos pronósticos iniciales.
La creencia inicial de que todas las aplicaciones tradicionales, incluidas aquellas críticas para las operaciones comerciales, se trasladarían rápidamente a la nube resultó ser demasiado simplificada. Quedó claro que diferentes aplicaciones requerían diferentes entornos: nube pública, nube privada, colocación, centros de datos tradicionales o el borde. Esta diversidad surge del hecho de que ninguna nube o entorno es universalmente adecuado para todas las aplicaciones. Las empresas necesitan flexibilidad para elegir el entorno más adecuado para cada aplicación. Los socios que comprendan este variado panorama y se adapten a las diversas necesidades de sus clientes están preparados para el éxito en el futuro cercano.
¿Qué regiones cree que ofrecerán más oportunidades para su empresa en 2024 y por qué motivos?
Cada región, incluidos Brasil, México, Chile y Colombia, tiene sus fortalezas únicas, caracterizadas por un ecosistema de canales sólido y potencial de crecimiento para F5. Como fabricante líder en la industria, F5 es reconocido por sus soluciones que optimizan cualquier aplicación, cualquier API, en cualquier lugar. Esta reputación se ve reforzada por la flexibilidad de la empresa en los modelos de consumo y un fuerte compromiso con la seguridad y entrega de las aplicaciones.