Larissa Thomaz, gerente de cuentas de socios de F5 Brasil, nos cuenta cómo F5 apoya a sus socios de canal en el mercado de América Latina.
¿Qué implica su puesto?
F5 realiza todas sus transacciones de ventas a través de socios. Dentro del ecosistema del equipo del canal, soy responsable de habilitar y activar estos socios en Brasil, dando forma a la estrategia y estableciendo planes de entrada al mercado con ellos.
¿Puede explicar cómo trabaja su empresa con los socios de canal?
Primero, respetamos a nuestros socios de canal y a todo el ecosistema. Somos directos en la forma en que abordamos este ecosistema y trabajamos arduamente para ayudar a nuestros socios a expandir sus negocios y posicionarse como socios clave para sus clientes. Nuestros distribuidores están extremadamente alineados con nuestros objetivos.
Habilitar, activar y recompensar son valores críticos de nuestra estrategia.
Entendemos que el mercado brasileño tiene sus particularidades, por eso necesitamos entender las necesidades y perfiles operativos de nuestros socios. Esto es fundamental para generar confianza y elevar el potencial de ventas. Trabajamos junto con los equipos de ventas e ingeniería de F5 para ayudar a nuestros socios. Además, activamos socios a través de planes de marketing y negocios, alineando los descuentos con la estrategia de ventas.
¿Cuál es su filosofía de gestión?
Para mí, se trata de ser transparentes con nuestros socios y esperar que ellos también lo sean con nosotros. Sin duda, esto conduce al éxito y garantiza que todos vayamos en la misma dirección. Es fundamental entender el negocio de cada uno de nuestros socios para que podamos contribuir a su crecimiento.
¿Trabajan de manera diferente con socios de canal en América Latina en comparación con otras regiones?
F5 tiene un programa de canal global, UNITY+. En Brasil y LATAM, seguimos la estrategia global en materia de prioridades de Go-to-market con socios. Sin embargo, desarrollamos y ejecutamos nuestras propias tácticas y actividades a nivel local.
¿Cómo ofrecen sus socios las soluciones F5 a los usuarios finales?
Uno de nuestros objetivos es permitir que nuestros socios estén preparados para brindar servicios y apoyar a los clientes finales con nuestras soluciones. Para ello, los equipos dedicados a esta actividad dentro de los socios pasan por el proceso de certificación F5 para validar sus conocimientos.
¿Cómo se garantiza que los socios de canal prosperen en un mercado altamente competitivo?
Para mantener una ventaja competitiva, es esencial que F5 se mantenga estrechamente alineado con los socios a través de un programa de asociación que respalde su crecimiento. Esto implica tener prioridades claras de entrada al mercado con sofisticadas soluciones de inteligencia artificial y aprendizaje automático para proteger las aplicaciones, las API y los entornos multinube de los clientes atendidos por nuestros socios. Es fundamental que los socios articulen eficazmente el «por qué» de esta oportunidad.
Nuestra plataforma de servicios distribuidos en la nube F5 permite a los CISO y sus equipos visualizar, controlar y proteger todo el entorno digital en todas las nubes, ejecutando todo tipo de aplicaciones y API, asegurando así proyectos que respaldan los procesos comerciales para bancos, agencias gubernamentales, operadores de telecomunicaciones y empresas de todos los sectores verticales.
¿Cuáles son las últimas tendencias que ve que surgen en todo el canal?
Con el cambio rápido y fuerte en nuestro mercado de TI, la creencia inicial de que todas las aplicaciones tradicionales, incluidas aquellas esenciales para las operaciones comerciales, migrarían rápidamente a la nube ha resultado demasiado simplificada. Ha quedado claro que diferentes aplicaciones requieren diferentes entornos: nube pública, nube privada, colocación, centros de datos tradicionales o borde. Esta diversidad surge del hecho de que ninguna nube o entorno es universalmente adecuado para todas las aplicaciones.
Las empresas necesitan flexibilidad para elegir el entorno más adecuado para cada aplicación. Los socios que comprenden este variado panorama y se adaptan a las diversas necesidades de sus clientes están preparados para el éxito.
¿Qué regiones cree que ofrecen más oportunidades para su empresa?
Como líder en el sector de la ciberseguridad, F5 es reconocida por sus soluciones que optimizan cualquier aplicación, cualquier API, en cualquier lugar. Esta reputación se ve reforzada por la flexibilidad de la empresa en los modelos de consumo y un fuerte compromiso con la seguridad y entrega de las aplicaciones. Vemos grandes oportunidades en todo Brasil. Si pudiera dar un consejo a los socios, sería: encuentre dos o tres soluciones en las que destaque, comprenda los beneficios comerciales que aportan y busque clientes potenciales con el mismo problema comercial. Esto se puede hacer en cualquier lugar de Brasil.