Larissa Thomaz, Partner Account Manager da F5 Brasil, conta como a F5 apoia seus parceiros de canal no mercado da América Latina.
O que sua posição implica?
A F5 realiza todas as suas transações de vendas através de parceiros. Dentro do ecossistema do time de canais, sou responsável por capacitar e ativar esses parceiros no Brasil, moldar a estratégia e estabelecer planos de entrada no mercado com eles.
Você pode explicar como sua empresa trabalha com parceiros de canal?
Primeiro, respeitamos os nossos parceiros de canal e todo o ecossistema. Somos diretos na forma como lidamos com este ecossistema, trabalhando arduamente para ajudar os nossos parceiros a expandir os seus negócios e a posicionarem-se como parceiros-chave para os seus clientes. Nossos distribuidores estão extremamente alinhados com nossos objetivos.
Habilitar, ativar e recompensar são valores críticos da nossa estratégia.
Entendemos que o mercado brasileiro tem suas particularidades, por isso precisamos entender as necessidades e perfis operacionais dos nossos parceiros. Isso é fundamental para construir confiança e elevar o potencial de vendas. Trabalhamos em conjunto com as equipes de vendas e engenharia da F5 para capacitar nossos parceiros. Além disso, ativamos parceiros por meio de planos de marketing e negócios, alinhando os descontos à estratégia de vendas.
Qual é a sua filosofia de gestão?
Para mim, trata-se de ser transparente com os nossos parceiros e esperar que eles também sejam transparentes connosco. Isto, sem dúvida, leva ao sucesso e garante que todos caminhemos na mesma direção. É fundamental entender o negócio de cada um dos nossos parceiros para podermos contribuir para o seu crescimento.
Você trabalha de maneira diferente com parceiros de canal na América Latina em comparação com outras regiões?
F5 tem um programa de canal global, UNITY+. No Brasil e na LATAM, seguimos a estratégia global em relação às prioridades de Go-to-market com parceiros. No entanto, desenvolvemos e executamos as nossas próprias táticas e atividades localmente.
Como seus parceiros entregam soluções F5 aos usuários finais?
Um dos nossos objetivos é capacitar nossos parceiros para que estejam preparados para prestar serviços e apoiar os clientes finais com nossas soluções. Para isso, as equipas dedicadas a esta atividade dentro dos parceiros passam pelo processo de certificação F5 para validar os seus conhecimentos.
Como você garante que os parceiros de canal prosperem em um mercado altamente competitivo?
Para manter uma vantagem competitiva, é essencial que a F5 permaneça estreitamente alinhada com os parceiros através de um programa de parceria que apoie o seu crescimento. Isto envolve ter prioridades claras de entrada no mercado com soluções sofisticadas de IA e Machine Learning para proteger aplicações, APIs e os ambientes multicloud dos clientes atendidos pelos nossos parceiros. É crucial que os parceiros articulem eficazmente o “porquê” desta oportunidade.
Nossa plataforma F5 Distributed Cloud Services permite que CISOs e suas equipes visualizem, controlem e protejam todo o ambiente digital em todas as nuvens, executando todos os tipos de aplicativos e APIs, protegendo assim projetos que suportam processos de negócios para bancos, agências governamentais, operadoras de telecomunicações e empresas em todas as verticais.
Quais são as últimas tendências que você vê surgindo no canal?
Com a rápida e forte mudança no nosso mercado de TI, a crença inicial de que todas as aplicações tradicionais, incluindo aquelas essenciais para as operações de negócios, migrariam rapidamente para a nuvem, revelou-se excessivamente simplificada. Tornou-se claro que diferentes aplicações requerem ambientes diferentes: nuvem pública, nuvem privada, colocation, data centers tradicionais ou edge. Essa diversidade surge do fato de que nenhuma nuvem ou ambiente é universalmente adequado para todas as aplicações.
As empresas precisam de flexibilidade para escolher o ambiente mais adequado para cada aplicação. Os parceiros que compreendem este cenário variado e se adaptam às diversas necessidades dos seus clientes estão preparados para o sucesso.
Quais regiões você vê oferecendo mais oportunidades para sua empresa?
Como líder no setor de cibersegurança, a F5 é reconhecida pelas suas soluções que otimizam qualquer aplicação, qualquer API, em qualquer lugar. Essa reputação é reforçada pela flexibilidade da empresa nos modelos de consumo e por um forte compromisso com a segurança e entrega de aplicações. Vemos grandes oportunidades em todo o Brasil. Se eu pudesse dar um conselho aos parceiros, seria: encontre duas ou três soluções nas quais você se destaque, entenda os benefícios comerciais que elas trazem e prospecte clientes com o mesmo problema de negócio. Isso pode ser feito em qualquer lugar do Brasil.
Clique abaixo para compartilhar este artigo